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2018年08月31日09:55 亿欧网

2018年4月,一家名为“换车网”的公司号称斥资上亿元投放了分众广告。彼时,曾经占领电梯间广告的汽车新零售品牌们,正在经历一段“至暗时刻”——2017年因直租内核兴起的创新汽车金融消费模式以租代购,成为了汽车流通领域的“新变量”,曾一度是汽车消费升级、渠道下沉的新模式。不过一年之后,“以租代购”市场热度大减、风光不再,交易外衣下的金融实质让这部分玩家们在政策与资本的交替影响下,逐渐冷静。

与汽车新零售面向的C端购车者市场一致,但换车网将用户购车需求描述为换车行为,并锁定这一赛道。而在10年前,其只是一家面向二手车有形交易市场的服务商。2008年,换车网在武汉注册成立公司,“其实早在2006年我就萌生了做‘换车’生意的想法,只是当时的市场环境尚不成熟,所以这个想法又搁置了两年。”创始人张珩对亿欧汽车回忆道。提起换车网,大家对它的直观认知可能只是一个网站或者一个APP,消费者只需将自己的换车需求提交至线上,便可获得换车网的一对一服务。

不过,这只是换车网全部业务的一部分。张珩表示,创办换车网的初衷是要通过赋能产业、让消费者的换车体验达到最简化,提高换车效率。根据张珩的描述换车网的定位,是解决换车人需求的S2b2C模式的服务型平台,基于市场的需求、针对当下消费者“缺乏自由时间”的痛点,将二手车商和新车渠道商的资源通过互联网有效对接给平台用户,为用户换车提供更多的可能性。

换车消费:从存量中寻找新增量

公开数据显示,截至2018年6月底,全国机动车保有量达3.19亿辆,其中私家车保有量1.8亿辆。其中,以个人业务义登记的小型载客汽车和微型载客汽车(私家车)保有量达1.8亿辆,占汽车总量的78.6%。今年以来保有量月均增加166万辆,保持持续快速增长。

“因换而卖、因换而买,换车是汽车消费者潜在核心需求,未来8年国内65%的私家车都将进行置换。”在介绍换车网现状的同时,张珩对未来的换车市场也做了预估。他列出了下面这段数据:“现阶段国内的私家车的保有量为1.8亿辆,而目前中国人平均换车周期是6.4年,换车行为周期是28天。由这个数据来分析,未来10年,平均每年因为换车而要买新车的人,基本上可以达到2800万。所以说,中国未来的汽车消费,基本上约等于换车消费。”

据悉,目前换车网实现商业化落地的城市有北京、武汉、上海、深圳、长沙、重庆等。不难发现,在选择落地城市时,换车网会对有限牌限购政策且汽车保有量大的城市会做优先考虑。据张珩介绍,网站现已覆盖全国50%的新车4S店渠道。产生合作的汽车品牌达130+,平台签约4S店12000+。在2017年,换车网助力部分4S店实现了35%的销量增量。

对于收购的二手车如何处置的问题,张珩表示主要以C2B模式为主,通过竞拍保障换车人二手车价格利益。比如说,今年5月份换车网举办了第一届“换车节”,区别于传统车展仅以促销折扣为主,换车节是面向城市有车一族的线下集中服务场景,同时提供二手车现场集中拍卖,新车现场置换升级等服务。

从供应端来看,换车服务可以帮助4S店扩大销售渠道,提高品牌的市场占有率。从需求端来看,可以降低用户的市场成本、扩大选择范围。换车网通过“线下管家”提供的“全托管式”服务把相关的产业新车,二手车、后市场、金融,以及换车网自身打造成一个生态产业链,实现供需两端的互通,可同时满足买新车/旧车换新车双向用户的购车需求,在饱和的市场存量中寻找新的增量。

效率来自置换与共享,而非一味追求自建

张珩介绍称:“中国目前有6千万的新车产能,产能过剩的情况一时间难以解决。出于对品牌认知度的信任,大部分消费者表示希望换车或买车的车源来自于主机厂。用户想要换一辆车,需要经历卖出二手车和购买新车两个步骤,决策周期和时间成本就是换车网的新机会,换车网希望提供一个服务全托管的方式,让换车变得更简单。”

另外,传统4S店和传统消费者之间存在议价能力弱、信息不对称等交易痛点,而换车本身可以说是一种消费升级的需求,价格也不再是消费者关注的唯一因素。节约时间成本、提高换车效率、享受专业服务等也逐渐成为消费者的选择倾向。

至于如何提高换车效率,张珩表示:“效率不一定全部来自于自建,要去发现更多的有效资源,进行置换和互享”。相较于等客上门的4S店,便利的线上门店和小巧的社区店确实更有“获客便利性”。主机厂依赖于线上平台的流量和数据,反过来线上平台也十分需要4S店拥有的线下资源。张珩对亿欧汽车表示,成立十年以来,除了二手车商、主机厂和经销商之外,换车网和一些后市场门店也会有合作。

他举例说:“我们和洗车店之类也一直有合作的,通过匹配换车模式特征和业务发展需要,进而将这些业务进行适当的融合,发挥更大的市场作用。”除了通过资源对接实现用户转化之外,广告也是扩大市场影响力的必要手段。今年3月,换车网还和分众传媒达成了亿级的广告合作,双方围绕汽车保有量较高的11座城市进行投放,目标受众为28到35岁之间的用户,让换车网在用户心中占据换车第一场景。

“计划到2020年实现300亿交易规模”

面对如此巨大的市场,竞争肯定是不可避免的。成立至今,换车网虽然只拿到了由中骏资本和琨玉资本进行的天使轮和A轮两次投资,但是张珩认为由于目前换车模式相对来说还比较少,所以市场上并没有和换车网直接对标的对手。“目前的市场中和换车网是直接竞争关系的企业应该没有,更多的是竞合关系,基本上都是既有竞争又有合作。”他对亿欧汽车解释道。因为产业的改变不是一蹴而就的,是需要花时间一步一步走出来的。如何对自身进行优化、加快步伐,让改变来的更快些,也是换车网目前面临的挑战之一。

“其实作为创始人来讲,工作的重心有两部分,一部分是为企业找钱、一部分是为企业找出路。现阶段的换车产业链还有很多不成熟的地方,公司的业务发展也在起步阶段,以后还需要更多的时间和人才来支撑和完善企业的发展。这也是互联网公司发展中必经的阶段,熬过去了,事就做成了。”张珩对亿欧汽车表示。

以换车市场的规模和发展前景来看,换车网的竞争主体未来必然会相继出现。因此除了规模效益或者网络效益积淀资源和数据,持续不断的创新在未来的竞争市场中也显得尤为重要。如何在服务过程中降低获客成本利用互联网红利增加效率,都将是换车网在下一阶段中要进行调整和完善的地方。

在亿欧汽车问到换车网对于未来的规划时,张珩说:“现阶段有一些阶段性的规划。第一年和第二年更多的是积累基础设施,连接B端,形成圈子效应进而降低成本。第三年开始发力交易规模,提高市场占有率。此外,他提到已准备在年底开始启动美股上市计划,争取2020年前做到300亿的交易规模,收入规模扩大至100亿,打造开放式平台,实现“换车就是换车网”的口碑目标。

来源:亿欧网